雖然女性都以纖瘦的身材為目標，
但事實上中大尺寸的女性才是成衣市場的大宗。
這些一直都被百貨商場及品牌連鎖店
忽略的潛在族群，也是最需要個人化服務的族群。
而Gwynnie Bee貼心的滿足了這個需求，
也因此能在百家爭鳴的女性成衣市場殺出重圍。
創新點：
女性大部份的衣服穿幾次後就不穿了。
這家公司用「共享經濟」的原則，
活化了閒置的衣服，
並幫女性省下置裝費。
本文3大重點：
1. 月租衣櫥，
共享經濟再創新。
2. 發現利基新市場，
線上會員制大尺寸服飾租借。
3. 建立社群黏著度，
用數據打造個人化消費體驗。
Gwynnie Bee 的創辦人Christine Hunsicker
成長於賓州的小城鎮。當她還是個小女孩時，
她和表姊妹們所有的衣服都是由阿姨親手做的。
那時，她們會彼此交換衣服穿，
而她們的衣服都只穿一次。
一旦大家都穿過後，
那件衣服就會送到寄售商店販賣，以換取錢，
購買更多材料製作更多新衣服。
這段童年的經驗，讓Hunsicker了解
衣服不需要擁有，和別人「共享」
反而會有更多不同的衣服穿。
因此，她成立了 Gwynnie Bee，
以月租衣櫥讓大家可以共享衣服。
Hunsicker表示「事實上，
一般的女性通常只穿衣櫥裡
大約 30% 的衣服，剩下的 70%
幾乎不曾穿過。可以穿上最新時尚單品
卻不用有花過多預算的罪惡感，
是我為了現代女性 每天可以穿著時尚
並展現自信所提出的解決方案。」
Hunsicker 其實並非第一次投入新創界，
她曾是線上廣告新創公司Right Media的
總裁兼營運長，後來以 8 億 5 千萬美元賣給雅虎。
之後她又成為線上檔案分享服務公司
Drop.io的營運長，而 Drop.io後來
也被Facebook收購。
1. 月租衣櫥，共享經濟再創新
在這個時代，科技創造了嶄新的線上平台，
並為買家和賣家提供了更好的溝通機制。
這讓資源共享 變得前所未有的便宜與方便。
消費者可以通過Airbnb住進當地的民宅，
又或者借助Uber 坐他人的車前往另一個地方。
專家認為共享經濟
將永遠改變女性購買衣服的方式。
服飾與配飾都是屬於
高單價、低使用次數的產品。
具有這樣特性的產品
在共享經濟中被證明是很受歡迎的。
紐約大學斯特恩商學院的
Arun Sundararajan 教授表示：
「一件衣服的售價到達三位數
甚至四位數美元是很常見的事情。」
然而這些衣服買了之後一般只會偶爾穿幾次。
美國二手服裝交易網站ThredUp的報告顯示，
僅在全美衣櫥中
就有價值超過80億美元的衣服從未被穿過。
而按月訂購這種模式的企業，
實際上都在做一件事：
將未來可能的消費行為提前，
變成每月固定的支出。
這同時是線上購物的升級，
不論對於消費者還是對於企業，都省時省力。
共享經濟將企業和消費者
從傳統的以金錢交換商品的模式，
升級成為一種粉絲、會員的關係。
對消費者來說，訂閱制能為他
帶來更多的便利
（因為不需要去購買）
以及降低不確定性
（由於每次都由同樣的廠商提供商品）。
而企業能因此得到穩定的金流、緊密客戶關係、
也能確更明確的評估客戶的喜好。
Gwynnie Bee的月租方式
提供消費者不同的方案，
從一次租用1件到10件衣服不等，
價位則是從 $49到 $199美金。
在租用方案的件數限制內，
消費者可以把不想租用的部分先寄回，
交換其他新租借的衣服，
而這些都是免運費的。
如果消費者想擁有某件衣服，
她也可以用折扣價將它買下。
這種共享經濟和訂閱的創新經營模式，
除了讓消費者以租借代替購買，
減少消費者每月的經濟壓力，
也讓Gwynnie Bee和消費者
透過每月的租借模式，建立比起
僅提供一次性租借服務的模式更緊密的關係。
2. 發現利基新市場，
線上會員制大尺寸服飾租借
Gwynnie Bee創辦人及執行長Christine Hunsicker
更深入的探索這個市場後發現，
根據人口統計的結果顯示出，將消費群鎖定在
穿著尺寸 10 以上的女性是明智的做法。
據產業分析公司Plunkett Research Ltd.稱，
美國女性的平均服裝尺碼是14號，
75%的女性是尺寸10～32 號，
穿14號及以上的女人佔全體美國女性的 67%。
但是大尺寸時裝僅佔了美國女裝市場不到20%。
因此，這些消費者長期無法從百貨商場或
品牌專門店得到需要的服務。
零售顧問公司Boston Retail Partners的
資深顧問Laura Sossong表示：
「這是一個很大的商業區塊，但是
傳統的品牌連鎖店
未曾真正利用和開發這個潛在市場。」
研究業者NPD集團指出，在2016年，
美國大尺寸女性服飾（尺寸為14號以上）的
年營收成長17%至204億美元，與此同時，
服飾業整體年營收則僅成長7%。
Hunsicker因此決定 鎖定為大尺寸女性提供服務，
讓她在已經百家爭鳴的女性成衣市場中
佔有獨特優勢。
特別是不少穿大尺寸的女性更愛網購，
因為這可以避開尷尬的實體店購物體驗。
但他們卻因此失去了在付款前親眼看見、
親手觸摸和親自試穿商品的機會，
最後可能因為收到的貨品不滿意還得退貨。
「大尺寸女性在傳統的品牌連鎖或
線上商店的選擇是有限的。
我發現我們可以創造一個特殊的服務，
提供嶄新的選項和變化性
—有限預算下的無限衣櫥。」
Hunsicker如此說。
「我們讓女性可以在衣服的選擇上
多一些探索的空間，她們可以
以租借的方式嘗試更多不同的風格，
跨出原本的舒適圈。」
3. 建立社群黏著度，
用數據打造個人化消費體驗
成衣市場一般而言
不是一個擁有大量數據的產業，
造成此種情形的主要的原因，是消費模式。
當消費者走進商店購買任何衣服，
這都只是一次性的消費。
消費者並沒有任何誘因
要告訴店家他對所買的商品是否滿意。
「採用月租模式，企業和消費者建立了
每月持續進行的關係。
企業因此可以靠著和消費者的強連結，
進一步解讀消費相關數據。」Hunsicker表示。
「因為Gwynnie Bee收集消費者各種資訊，
例如喜歡甚麼品牌、尺寸、時尚品味偏好，
讓公司可以和消費者
產生更近距離且有價值的連結，
因此也會讓消費者對於品牌產生更強吸引力。
我們可以為消費者推薦衣著風格和尺寸，
因為我們持續和消費者對話，
而不只是偶爾為之。」
「為了要收集大量的數據資料，就必須改變模式。
我們的模式則是以建立關係來增加數據回饋率。
會員和我們每個月都會有互動，
她們每月會穿 8～10 件衣服，
而且會對每件衣服回饋意見。
會員也可以建立線上虛擬衣櫥，
包含她們喜歡及預計租借的服裝，
這讓我們可以真正提供個人化的專屬推薦商品，
也讓我們可以推薦更適合不同身形的商品。
線上購物最大的挑戰是
無法確定衣服是否符合身形，
但我們可以使用收集的數據在這方面提供幫助。」
另外，Gwynnie Bee也大量運用社群媒體，
而不只是經營一個衣服租借的服務。
他們還提供社群環境，讓大尺寸的消費者
可以從社群中感到受歡迎及被接受。
Gwynnie Bee 在Instagram 和 Twitter上
建立了 #sharemegb Tag，讓消費者
分享他們在Gywnnie Bee線上商店中
最喜歡的商品，提供其他有相似身形的消費者
在選擇租借衣服時靈感。
也讓Gywnnie Bee和消費者產生
更多互動進而產生更強的品牌認同。
Hunsicker因為童年時和表姊妹
一起分享衣服的愉快經驗，讓她創辦了
改變大尺寸女性消費體驗的Gwynnie Bee。
貼心的為消費者打造愉快的消費環境和模式，
不僅發掘這個一直被忽略族群的特殊需求，
也讓尋找合適的衣服不再是挫折的事。
Gwynnie Bee利用數據和社群提供個人化的推薦，
讓大尺寸女性可以跨出舒適圈
在月租式無限衣櫥中盡情探險。
這樣的潛在需求只要細心發掘，
並提供符合特殊需求的模式，
就有可能是下一個商機！
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