銷售領導學
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學會超業的銷售「魔法金句」, 大家都抱怨景氣不好, 魔法句1.「是先來看看嗎?」 幾乎所有店員都是以「請問您想找什麼呢」當作開場白,通常只會得到「隨便看看」的答覆,店員講得煩、顧客也聽到煩,他就是隨便看看,才不想聽你多講。 建議你:不如改口問「是先來看看嗎」,大多數人都會毫無防衛地回答「是的」,你再接著提問「那比較喜歡看哪種類型」,比較能卸下顧客的心防,友善地展開交談。 魔法句2.「種類太多, 看到顧客在包包專櫃前徘徊時,王牌銷售員都會輕聲地跟對方說:「很難搞清楚哪個適合自己,對吧?」「用看的也不知道能裝多少東西吧?」 他解釋,「很難搞清楚,對吧」這樣的句法,直接說出了客人的心聲,最能讓人立刻安心下來,說出「對啊,我只從雜誌上看過」的回答。接下來,你只要從客人講到的內容裡找話題,就很容易拉近距離,解決挑選障礙。 魔法句3.「購買這個產品的客人,也會順便帶走ˍˍˍ呢!」 靈感來自亞馬遜(Amazon)購物網站的推薦清單。
東京某家服飾店聽從超王牌售員的建議,讓所有店員力行「加購一件商品」的話術,像是對顧客說「買這件褲子的客人,都會順便帶走搭配的帽子喔」,短短一個月就成功提高客單價。 重點提示 1.以「是先來看看?」卸除防備 2.「很難搞清楚吧?」解決挑選障礙 搶先說出客人的困惑和難題,再和他一起解決障礙。 3.「一起帶走吧?」提升客戶消費單價 學習亞馬遜網站的推薦清單,針對顧客的偏好,推薦搭配使用的商品。 |
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