了解消費者需求，會講故事的品牌才會成功

老太太去買菜，路過四個水果攤。

四家銷售的蘋果幾乎相近，

但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果;

卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。 　

為什麼會有這些差別呢？ 故事繼續跟你說...

商販一：Nokia

老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，

就問道：“蘋果怎麼樣啊?”

商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。

老太太搖搖頭走開了

只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，顧客沒有購買意願

就像Nokia的WindowsPhone一樣，

推出了產品，但卻不了解消費者的真正需求。

商販二: HTC

老太太又到一個攤子，問:“你蘋果甚麼口味的？

”商販措手不及“我早上剛上的貨，沒來得及嘗嘗，看紅紅的表皮應該很甜”

老太太二話沒說扭頭就走了

對產品瞭解一定是親自體驗出的，

親自體驗感受出的才是賣點。

HTC推出了廣告，但卻無法表達手機最主要的特色在哪裡

商販三：Samsung

旁邊的商販見狀問道：“老太太，您要甚麼蘋果，我這裡種類很全!”

老太太說：“我想買酸點的蘋果”。

商販答道：“我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?”

老太太說：“那就來一斤吧”。

客戶需求把握了，但需求背後的動機是甚麼？

喪失進一步挖掘的機會，屬於客戶自主購買，

自然銷售不能將單值放大

三星的機海戰術會成功，但終究無法說服消費者為何要持續購買。

商販四：Apple

這時老太太又看到一個商販的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎麼樣啊?”

商販答道：“我的蘋果很不錯的，請問您想要甚麼樣的蘋果呢?”（探求需求）

“我想要酸一些的”老太太說。

商販說:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為甚麼要酸蘋果呢?”（挖掘更深的需求）

老太太說：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果”

商販說：“老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子

幾個月以前，這附近也有兩家要生孩子，就是來我這裡買蘋果

您猜怎麼著?這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）你想要多少?  

我再來兩斤吧。

商販又對老太太介紹其他水果：

“橘子也適合孕婦吃酸甜還有多種維生素，特別有營養 

您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心!（願景引發）”

“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”

“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實在太有福氣了! "

”商販稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，天天賣光，保證新鮮 ，

要是吃好了，讓老太太再過來 (建立客戶黏性）。"

老太太被商販誇得開心說

“要是吃的好讓朋友也來買”

提著水果，滿意的回家了。 (老客戶轉接新客戶，客戶滿意，實現共贏！） 

Apple的商品不也是如此，

看見人們聽音樂的需求，改善下載以及CD的不變

製造了iPod讓消費者直接去 iTunes去購買歌曲；

看見人們對於網路應用需求，想讓人們隨時隨地都能上網

製造了iPhone讓消費者直接去 App Stroe 找尋更多的運用；

看見人們隨時隨地想要閱讀、觀賞影片的需求，

製造了iPad讓，讓消費者少了鍵盤可以隨時閱讀

看完了上面的故事，

我更相信了賈伯斯所說的：We think different

也是因為他們了解消費者的需求，

才會有今天的成功。

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