被老張幾句話就給打發回來了。小劉很委屈地給我打電話：“老張說上個月的出貨情況不理想，現在資金壓力又大，已經沒有辦法給公司回款了，還要我代他向您表示歉意，下個月一定回款!”

這筆款子是在三天前當著小劉的面跟老張談好的，老張當時也是滿口答應，怎麼紅口白牙的，沒過幾天說不承認就不承認了呢?

以我對小劉性格的瞭解，估計他是被老張給忽悠了。所有經銷商的款子都要我去拿，我累死也沒那麼多的精力!再說，長此以往，片區經理的威信何在?

想到這裡，直接給小劉撂下一句話：明天下班前你必須拿回回款，否則就準備交接!

第二天下午4點多，小劉打來電話：現金支票拿到了，120萬，分文不少!問，你是怎麼拿到的?

小劉說：我對老張說你是當著我們領導的面答應回款的，承諾必須兌現。如果不回款，公司就不讓我幹了。然後就跟著老張形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒讓他吃。

這不就對了嘛!經銷商平時老跟你吹他資金流如何如何暢通，實力怎麼怎麼強大。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款日，各廠家業務員都會齊聚經銷商辦公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段，你的錢N年也要不回來。

做銷售，就要像匹“頭狼”一樣：

告別自卑：

大部分剛做銷售的業務員，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛做銷售的時候，也是會傻傻的愣愣的，被客戶搞的團團轉。

如果你入行兩年員，還是這種狀態，可能你真的不適合做銷售，建議你改行算了，搞搞技術，看看倉庫，坐坐辦公室或開個小賣部什麼的，哪裡的水土不養人。也沒必要受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄的自己整天人不像人，鬼不像鬼的，搞得自己都認為自己是個低能兒。

是什麼讓你缺乏自信的?說出來大家可能都明白，無非就是平時羞於開口，總覺得矮人三分。

錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑;你有錢，，碰到比你更有錢的人也會自卑。到什麼時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了。可這種人又有幾個?

如果是這種心態，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑?憑自己的勞動吃飯，有什麼可自卑的?

你見到了比你地位高的人，是不是也不自信?沒必要!不論政治地位多麼顯赫，他就是個人。

想想你當年是如何在校園裡追校花的?越上杆子越被人看不起，越高傲的不待見她越受到她的青昧。對吧?同理可證!

你看過××省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，也見過××董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當還原出人本質的面目，你會發現，原來讓人敬畏的氣質也好、羡慕的感覺也好，都是偽裝出來的。

人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕鬆自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

創新突破

有一匹閒逛的馬，有一次不小心闖進了沙漠腹地。當它發現自己在沙漠中迷失方向時，心裡很焦急。怎麼辦呢?這時候馬面臨著三個選擇：

一是繼續向前走，以最快的速度找到出路。但是沙漠很大，環境又惡劣，馬的體力又有限，這種辦法的求生率只有1%。二是及時刹車，向回轉，憑著馬蹄印尋回來時的路，但有一種可能，部分馬蹄印己被風沙掩埋，恐怕還會迷路，這種方法的求生率達50%。三是馬暫時停下來做休整，找點能吃的沙漠植被，補充恢復好身體能量後向四周及時找過路的搭伴.實際上,既然你迷路陷入困境之中,想必也有同類一不小心處於與你一樣的窘境，誰都有犯錯迷糊的時候。生命的支撐力是很強的，只要馬堅信有同樣處境的夥伴路過此地，一定就有求生的希望。這種方法的求生率達90%以上。

後來馬採取了第三種方法，終於，從不遠處傳來了沙漠之舟——駱駝的鈴鐺聲。馬終於在一隊駱駝的帶領下走出了沙漠。

馬能走出沙漠，走的不是馬道，而是駱駝道。這就是突破了常規思路，尋找新的同伴走新的路線。人也是如此，當你陷入了困境時，一定要問問自己：我求變、求新、求異了嗎?我提升自己的能力了嗎?改變是成功的第一步，求異是成功的第二步，創新是成功的第三步。

果斷出擊

面對稍縱即逝的商機，要果斷採取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業災難。若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續往上傳，又洽逢多個領導不在，等上幾天，黃瓜菜都涼了。抓不住機會，出了亂子，最終倒楣的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。

很多這樣的事情你只有先斬後奏，或者邊斬邊奏。

公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。只要是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵。《亮劍》中的李雲龍打仗時，很少按照上級的指示出牌，但是他經常能抓住戰機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。

敢於擔當

擔當重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度、高任務量等挑戰性大的工作;二是你能勇於承擔責任，敢於面對現實。

前者考驗你的抗壓能力和心理素質。公司給的市場任務一般會超出你的心理底線。如果你固步自封畏畏縮縮，恐難完成任務;如果你直面壓力，迎難而上，採取合理有效的戰術組合，反而會出奇跡。

後者是你的責任心與道德品質的表現。有責任心的市場人員會對公司負責，會對上級負責，會對自己的員工負責。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。

不敢承擔責任，就會推卸責任，或嫁禍於人，這就突破了道德底線，成了品質有問題的人。這樣的人在公司裡是很難呆長久的，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強。

做銷售，珍惜你遇到的每一個上級、客戶，是他們逼會了你，是他們讓你成長的更快。