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八步“捕獲”顧客的心
對於絕大多數銷售人員而言,在做銷售的過程當中,往往會碰到一個令人頭疼的問題,這個問題就是:當我們滔滔不絕、苦口婆心地說了許多關於我們自身的產品介紹,但遺憾的是,顧客偏偏就是不相信你所說的是真的,這是一

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八步“捕獲”顧客的心
 

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對於絕大多數銷售人員而言,在做銷售的過程當中,往往會碰到一個令人頭疼的問題,這個問題就是:當我們滔滔不絕、苦口婆心地說了許多關於我們自身的產品介紹,但遺憾的是,顧客偏偏就是不相信你所說的是真的,這是一

 


八步“捕獲”顧客的心 觀看數:400 人

 

對於絕大多數銷售人員而言,在做銷售的過程當中,往往會碰到一個令人頭疼的問題,這個問題就是:當我們滔滔不絕、苦口婆心地說了許多關於我們自身的產品介紹,但遺憾的是,顧客偏偏就是不相信你所說的是真的,這是一個普遍存在的問題!

即使你的產品再好,假如我們不能讓顧客相信我們,很顯然的結局就是賣不掉,因為幾乎沒有人會對一件不相信的產品產生購買行動。

因此,對於銷售這項工作而言,任何人必須要學會的一項技能就是——如何構建顧客的信賴感!

如何讓人相信?

最直白的方式,就是借用成功案例的說服力量!

什麼叫做成功案例?

就是那些已經通過使用你的產品而產生了實際成效的老顧客,老顧客本來也是買家,新顧客跟老顧客是同樣一個立場,他們是同樣一條船上的人。因此,新顧客會更加相信老顧客說的話,反而不太相信你說的話,你是賣家,他是買家,本來是對立的立場。

就像我們在淘寶上購物一樣,為什麼我們即使對某款產品特別有興趣,也總是習慣於先看評論,再作購買決策?因為我們希望通過別人的言辭來打消我們的購買風險,我們希望有老客戶站出來現身說法來幫我們加持對這款產品的信任度!

因此,對我們商家或銷售人員來說,要想獲得新顧客對我們產品的直接信任,不是一味地執著於千言萬語的介紹產品,而在於先傾力打造一部分成功的老顧客案例,以此來陸續拉動更多的新顧客對我們產生信任。

鮮活的成功案例,會煥發出無窮的說服力與影響力!

凡是會賣的人,所到之處必講成功案例,甚至直接讓成功案例現身說法,讓成功案例替他背書。

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如何說成功案例最能深入人心?

我們不僅要多講成功案例,最關鍵的是,更要懂得如何講成功案例,才能真正打動人心。

在此,周韋廷結合八年的銷售心得與“提升電商成交率”指導法則,教你闡述成功案例的“天龍八步”,只要學會讓你的老顧客按照這八大步驟幫你作見證,我保證你的銷售業績會有顯著的提升!

說明:下面八大步驟當中的說話立場,都是指成功案例本人的立場,也就是指,你的老顧客本人應該這麼作見證,才能真正幫你打動更多的新顧客!

第一步:必須講你的身份

如果你的老顧客都來歷不明,直接冒出來就大誇特誇你的產品有多好,會讓新的顧客看了之後有點莫名其妙,甚至懷疑你是不是在請人幫你“捧場”,而捧場式的見證,勢必會讓真實感扭曲。

講身份就是講你是誰和你的職業,你不說身份沒人相信。

人見人就愛問的套話:你是誰?你是做什麼的,這兩點就是直接體現。

第二步:必須講你過去的狀況

也就是說,在你接觸這個產品之前是什麼狀況,越窘迫越有殺傷力,必須講你體驗到的切腹之痛!

老顧客之所以要買某類產品,肯定是因為有某個問題,或者某類需求才去買這類產品的,如果新顧客聽到此類問題或此類需求,就能同頻共振,立刻就能跟著老顧客的講話邏輯連接起來。

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如:過去我買過十多件羊絨衫,每次穿不到半年就脫線了,而且洗十次就褪色。

如:過去我找了五六家英語培訓機構學習英語,我的口語遲遲不見進步,連個六級怎麼也考不過,學費花了好幾萬,時間也浪費了好幾年,真叫人傷腦筋。

如:過去吃了十多種藥,連大夫都看了七八位,我的腸胃炎依然是經常復發,一發作,整個晚上就像天踏下來了,痛不欲生,我都快絕望了。

第三步:必須講找到這個答案的途徑

指的是你(老顧客本人)是如何找到某某公司,某某人,某某產品的。

是某某人介紹?是看電視廣告?還是某某網站?

注意:我這裡所謂的答案,就是幫助你解決問題的產品或人!

如:我是聽身邊的朋友說的,朋友特別喜歡這款產品,所以就情不自禁地介紹給我了;

如:我是有一天通過百度搜索“家用淨水器”,來找到這個品牌的;

如:我是去年通過“銷售與管理”這個平臺,瞭解到周韋廷老師的

第四步:必須講你的改變

跟這個答案發生關係後,你具體發生了多大的改變,講改變就是講價值!

講改變要盡可能具體化和生動化,包括在直接的效果上和情感上的改變以及個人夢想實現上的改變:越來越幸福了,越來越被人尊敬了,離夢想越來越低了...

這一步是講案例的核心!

如:自從用了某某減肥產品,到現在還不到30天,我已經減掉了14斤,輕同事都對我的身材開始刮目相看了;

如:自從學了某某品牌的英語教材,我現在每天能輕鬆地記住100個單詞,而且對學英語的自信心越來越強了,只要一心按照這樣的方法學英語,我想,像我這樣的英語菜鳥都有機會通過託福考試了;

如:你公司的一個老員工對參加應聘的新員工說:“我以前收入在別的公司幹了三年還是4000,來這家公司三個月就提升到了7000”,如此就能拉動更多的人才加入你的公司,因為他們看到了成功案例,也就看到了希望!

第五步:必須講這個答案的賣點

千萬千萬不要忘了在這個至關重要的契機,把你產品的賣點借用老客戶的口吻傳遞出去,直接傳遞給新客戶,老顧客說賣點比你自己說賣點的殺傷力要大數倍,因為老顧客是親身體驗之後所釋放出來的切實見證!

如:關鍵是,這種產品相比別的產品而言,最大的優勢就是:它不僅僅能幹什麼,還能幹什麼;

如:不需要吃藥,不需要練瑜伽,睡覺就能減肥,綠色純天然,沒有任何副作用,以前花了上萬元,尋找各種良方,現在只花了3000元就幫我輕鬆的減掉了27斤,良心的產品,實惠的價格!

第六步:必須講你跟這個答案發生關係的程度

老顧客對某產品使用的頻率越高,越能加持新顧客對這款產品的信念,如果老顧客只使用過一次你的產品,那麼,新顧客會認為可能只是偶爾奏效。

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如:到目前為止,我已經連續七次,買了多少某某產品/我已經在這個公司呆了3年了/我已經跟他合作3年了,每次都很愉快,每次都能獲得意想不到的收穫。

如:我幾乎成了這家餐飲店的常客,只要是有親朋好友遠道而來,我80%的時候都會把他們帶到這裡來吃飯;

如:讀《銷售與管理》的雜誌幾乎成了我生活的一部分,我每期必讀;

第七步:必須表達感激之情

人們因情感而觸動,因情感更信任,客戶感言就是老客戶所表達出來的肺腑之言!

如:由衷地感謝某某人,多虧了某某產品,如果我沒有在什麼時候接觸到這款產品的話,我肯定不會獲得現在的改變(這裡說老客戶所獲得的具體的改變,改變即價值),我肯定不會有現在的幸福生活。。。

這一步非常非常關鍵!

第八步:必須對聽眾發出號召

任何營銷活動,任何商業活動的最終目的,都是為了讓人採取行動!

你一定要借用老顧客的心聲向更多的新顧客發出推薦或購買號召!

如:如果你和我過去一樣面臨著這類問題,我真心實意地建議你使用某某產品,我堅信這款產品是你最明智的選擇,我堅信這款產品保證會讓你物超所值,我堅信這種改變同樣會奇跡般地發生在你身上。

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以上這八大步驟,正是我所謂的讓成功案例幫你作見證的《天龍八步說服模式》,只要你的產品品質不是問題,而且有一定的特色,那麼,我相信你一定獲得了一部分老顧客的認可。

現在,你要做的事情就是,回訪這群老顧客,從中找出七八個滿意度相對比較高的老顧客,讓他們按照我前面所闡述的八大步驟,通過視頻或語音的形式,現身說法替你的產品說話,把這個潛在的營銷力量堂而皇之地釋放出來!

 


 
 
   

 

 


 

 

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